پژوهش (پایان نامه) : انواع قيمت­ گذاري و تخفیف دهی در بازاریابی محصول

تشريح عوامل خارجي مؤثر بر تصميمات قيمت­گذاري[۱]

الف. بازار و تقاضا[۲]

همان طور كه اشاره شد هزينه، حد پايين قيمت فروش را نشان مي دهد. حد بالاي قيمت فروش، تابع بازار و تقاضا است. مصرف­كننده و خريدار صنعتي هر دو بين قيمت كالا يا خدمت و مطلوبيت ناشي از آن، نوعي تعادل برقرار مي­كنند. از اين رو بازارياب بايد قبل از تعيين قيمت از رابط بين قيمت، كالا و تقاضاي آن آگاهي داشته باشد. در اين قسمت به بررسي رابطه بين تقاضا و قيمت و نحوة تغيير آن در بازارهاي مختلف مي پردازيم و اين كه چگونه دريافت هاي ذهني خريدار دربارة قيمت گذاري تأثير مي­گذارد.

قيمت­گذاري در بازارهاي مختلف بسته به نوع بازار، فرق مي كند. اقتصاددانان چهار نوع بازار را شناسايي كرده اند كه مي توان براي هر يك سياست قيمت­گذاري خاصي را داشت.

دانلود  پایان نامه: رتبه­ بندی مهمترین عوامل آمیزه بازاریابی مؤثر در رفتار مصرف کنندگان رب گوجه ­فرنگی

  1. تحت شرايط رقابت كامل[۳]

بازار از تعداد زيادي خريدار و فروشنده تشكيل مي شود كه اقلام همگوني نظير گندم، مس يا اوراق بهادار را با هم داد و ستد مي كنند. در شرايط رقابت كامل، هيچ يك ازخريداران يا فروشندگان به تنهايي قادر نيستند بر قيمت هاي فروش جاري تأثير بگذارند. فروشنده قادر نيست براي محصولي كه عرضه مي كند قيمتي بالاتر از قيمت جاري بازار مطالبه نمايد، زيرا خريداران قادرند همين كالا را به هر ميزاني كه مايلند و به قيمت جاري بازار به­دست آورند. و به همين ترتيب فروشنده براي محصول خود قيمتي زير قيمت جاري بازار را مطالبه نمي كند. زيرا كه قادر است محصول خود را به هر ميزاني در قيمت جاري بازار بفروشد. اگر قيمت فروش و سود افزايش يابد، فروشندگان جديد به آساني وارد بازار مي­شوند. در يك بازار رقابتي محض، تحقيقات بازاريابي، تكوين كالا، قيمت گذاري و تبليغات چندان كاربردي ندارند. به همين دليل در اين بازار فروشندگان چندان توجهي به استراتژي بازاريابي ندارند.

  1. تحت شرايط رقابت انحصاري[۴]

بازار از تعداد زيادي خريدار و فروشنده تشكيل شده است كه براي داد و ستد كالا به جاي يك قيمت، از قيمت هاي مختلفي استفاده مي كنند. دليل اين امر اين است كه فروشندگان مي توانند آن­چه را كه به بازار عرضه مي كنند، از يكديگر متمايز كنند. اين تمايز مي تواند در كيفيت، طرح يا ويژگي هاي آن باشد. فروشندگان براي قيمت هاي مختلف بازار، محصولات متفاوتي را توليد كرده و علاوه بر آن آزادانه براي متمايز كردن محصولات خود از محصولات ديگران از نام و نشان و تبليغات متفاوتي استفاده مي كنند. از آن جا كه در اين بازار تعداد زيادي رقيب وجود دارد، هر شركت در مقايسه با بازار انحصار چند قطبي، كمتر تحت تأثير استراتژي هاي بازاريابي رقبا قرار مي­گيرد.

  1. تحت شرايط رقابت انحصار چند قطبي[۵]

بازار از تعداد معدودي فروشنده تشكيل شده است كه هر كدام نسبت به سياست قيمت گذاري و استراتژي هاي بازاريابي ديگران از خود حساسيت بسياري نشان مي دهند. محصولات مورد معامله مي تواند همگن باشد، مانند فولاد و آلومينيوم و يا ناهمگن باشند. مثل اتومبيل يا كامپيوتر. در اين بازار تعداد فروشندگان اندك است زيرا ورود به بازار براي فروشندگان چندان آسان نيست. هر فروشنده اي كاملاً نسبت به تحركات و استراتژي هاي رقبا از خود هوشياري نشان مي­دهد. براي مثال چنان چه يكي از فروشندگان فولاد، قيمت فروش فولاد را ۱۰ درصد كاهش دهد، تمام خريداران سريعاً به سوي او روي مي آورند. در اين شرايط ساير فروشندگان مجبورند واكنش نشان دهند و قيمت خود را كاهش دهند يا اين كه خدمات همراه را افزايش دهند.

يك انحصار گر چند جانبه هيچ گاه نبايد اطمينان داشته باشد كه با كاهش قيمت به طور دايمي به چيزي دست خواهد يافت. از طرف ديگر، اگر يك انحصار گر چند جانبه قيمت فروش خود را افزايش دهد، رقبا لزوماً از او پيروي نخواهند كرد. بنابراين با اين انحصارگر مجبور مي شود مجدداً قيمت هاي خود را كاهش دهد، يا اينكه بازار فروش خود را به نفع رقبا از دست خواهد داد.

  1. يك بازار انحصار كامل[۶]

فقط از يك فروشنده تشكيل مي شود. انحصار فروش مي تواند كاملاً در دست دولت و يا يك شركت خصوصي تحت نظارت دولت و يا كاملاً خصوصي باشد. در هر مورد، شيوة قيمت گذاري متفاوت است. انحصار فروش دولتي مي تواند با قيمت گذاري، اهداف متفاوتي را دنبال كند. تحت اين شرايط قيمت مي­تواند حتي زير قيمت تمام شده تعيين گردد. زيرا كالا براي خريداران از اهميت خاصي برخوردار است، خريداراني كه توانايي پرداخت قيمتي بالاتر را ندارند. انحصار فروش دولتي مي تواند قيمت را در سطحي تعيين كند كه تمام هزينه ها را بپوشاند يا آن چنان كه منبع درآمد خوبي براي دولت باشد. گاهي اوقات نيز هدف از تعيين قيمت در سطح بالا، تعديل سطح تقاضاست. در انحصار فروش خصوصي با نظارت دولت، قيمت در سطحي تعيين مي شود كه سود متعارفي نصيب سرمايه گذار شود. انحصارگر بدون نظارت دولت، در تعيين قيمت از آزادي كاملي برخوردار است. در اين شرايط قيمت بنا بركشش بازار تعيين مي شود. به هر حال تحت اين شرايط نيز به دلايلي چند قيمت چندان در سطح بالا تعيين نمي شود. قيمت­گذاري بالا رقباي جديد را به طرف صنعت جذب مي كند و ديگر اين كه با قيمت پايين، امكان نفوذ سريع تري در بازار وجود دارد و احتمال مداخله دولت نيز به مراتب كمتر خواهد بود(اسماعیل پور، ۱۳۸۱: صص ۲۲۷-۲۲۴).

 

برداشت هاي ذهني مصرف­كننده از قيمت و فايده

اين مصرف­كننده است كه سرانجام قضاوت مي كند آيا قيمت كالا صحيح است يا نه. يك شركت به هنگام تعيين قيمت بايد از دريافت هاي ذهني مصرف­كننده از قيمت و چگونگي تأثير اين برداشت ها بر تصميم­گيري هاي مربوط به خريد آگاهي داشته باشد. وقتي مصرف­كنندگان كالايي را مي­خرند، در واقع ارزشي را با ارزش ديگري مبادله مي كنند. ارزشي كه از دست مي دهند قيمتي است كه براي كالا مي پردازند و ارزشي كه به­دست مي آورند مزاياي ناشي از داشتن يا استفاده از كالاست.

قيمت گذاري منطقي و كارآمد، مستلزم آگاهي ازميزان مزايايی است كه مصرف­كنندگان با به دست آوردن كالا نصيبشان مي شود. قيمت فروش كالا بايد متناسب با مزايايی باشد كه نصيب مصرف­كنندگان مي شود. اين مزايا شامل مزاياي واقعي و مزاياي ذهني اند. براي مثال، محاسبه هزينه مواد يك وعده غذا در يك رستوران بسيار شيك چندان دشوار نيست ولي آيا مي توان براي رضايت حاصل از مزه غذا، محيط رستوران، راحتي، لذت گفت و گو و احساس منزلتي كه در اثر صرف غذا در چنين رستوراني به مصرف­كننده دست مي دهد هم قيمتي تعيين كرد؟ بايد توجه داشت كه اين فوايد براي مصرف­كنندگان مختلف و بنابر اوضاع و احوال مختلف فرق مي كند. براي همين است كه يك شركت، معمولاً براي اندازه گيري فايده اي كه مشتريان براي كالايش قایل مي شوند با مشكل مواجه مي­شود اما مصرف­كننده براي ارزيابي قيمت كالا به عنوان معيار از همين فوايد استفاده مي كند. اگر مصرف­كنندگان تصور كنند قيمت كالا بالاتر از فايده اي است كه آن كالا در بر دارد، از خريد آن امتناع مي كنند ولي اگر تلقي آنها اين باشد كه قيمت كالا پايين تر از فايده آن است، اين كالا را خواهند خريد.

با توجه به مباحث بیان شده، بازاريابان بايد ابتدا دلايل مصرف­كنندگان براي خريد كالا را بدانند و آن گاه بنا بر دريافت هاي ذهني آنها از فايده كالا، قيمت آن را تعيين كنند. از آن جا كه مصرف كنندگان براي ويژگي هاي مختلف كالا ارزش جداگانه و متفاوتي قايل مي شوند، بازاريابان هم اغلب براي قسمت هاي مختلف بازار از خط مشي هاي قيمت­گذاري متفاوتي استفاده مي كنند. هر كالا با سطح ويژگي خاص خود، داراي قيمت خاصي است. مثلاً توليد كنندگان تلويزيون براي آن دسته از مصرف­كنندگاني كه فقط خواهان تماشاي برنامه هاي تلويزيوني اند، تلويزيون هاي مدل هاي كوچك و ازران قيمت توليد مي كنند و مدل هاي بزرگ تر و گران قيمت­تر همراه با ويژگي هاي اضافي هم براي مصرف كنندگاني توليد مي شود كه خواهان چنين ويژگي هايي هستند. مت گذاري در جهت خريدار به اين معني است كه بازارياب نمي تواند ابتدا كالا را طراحي كرده و برنامه بازاريابي آن را تنظيم نمايد و سپس قيمت آن را تعيين كند. نقطه آغاز براي يك قيمت گذاري خوب، بررسي و تجزيه و تحليل نيازهاي مصرف­كننده و برداشت هاي ذهني او از قيمت كالاست. قيمت فروش كالا بايد قبل از تهيه برنامه بازاريابي و همراه با ساير متغيرهاي تركيب عناصر بازاريابي مورد بررسي قرار گيرد(اسماعیل پور، ۱۳۸۱: صص۲۲۷-۲۲۸).

 

ب. قيمت و پيشنهاد رقبا

عامل ديگر خارجي مؤثر بر تصميمات قيمت گذاري، قيمت رقبا و عكس العمل ايشان در مورد تحولات قيمتي است. وقتي يك مشتري مي خواهد كالايي بخرد، مثلاً يك يخچال، قيمت آن را با يخچال هاي مشابه مقايسه كرده، سپس تصميم مي گيرد. هم چنين استراتژي قيمت گذاري ممكن است متأثر از طبيعت رقابت باشد، ممكن است يك شركت تصميم بگيرد قيمت كالايش بالا بوده و حاشية سود بالايي نيز داشته باشد. شركت ديگر ممكن است استراتژي قيمت كم و سهم بازار بيشتر را مورد توجه قرار دهد. استراتژي قيمت پايين و حاشية سود پايين در هر صورت داراي حد پاييني بوده و نمي تواند از آن حد كمتر بشود، زيرا در اين صورت موجب زيان خواهد شد. هر شركتي نياز دارد از كيفيت و قيمت كالاهاي رقبا مطلع باشد. براي مثال، سازندة يخچال بايد قيمت و كيفيت يخچال­هاي مشابه را دقيقاً بداند تا به اتكاي آنها سياست قيمت­گذاري خود را تنظيم كند.

ج. عوامل ديگر خارجي

شركت بايد هنگام قيمت گذاري، عوامل محيطي ديگري را در نظر بگيرد. براي مثال، شرايط اقتصادي، اثري خيلي قوي بر استراتژي قيمت گذاري دارد. عوامل اقتصادي نظير تورم، رونق يا ركود اقتصادي و نرخ بهره نيز بر تصميمات قيمت­گذاري اثر مي گذارد؛ زيرا اين عوامل هم بر قيمت تمام شده و هم بر برداشت مشتريان از كالاي ما اثر مي گذارد.

شركت بايد اثرات قيمت خود را بر ديگر عوامل محيطي مورد توجه قرار دهد، اين كه عكس العمل واسطه ها چگونه خواهد بود. همواره بايد قيمت ها طوري انتخاب شوند كه واسطه ها سود مناسبي عايدشان شود تا انگيزه لازم براي خريد و فروش مجدد كالاي ما را داشته باشند.

عامل خارجي مهم ديگر دولت است. بازارياب بايد نقش دولت و موضع گيري دولت را مد نظر قرار دهد و نسبت به قوانين مربوط به قيمت ها آگاهي داشته باشد(اسماعیل پور،۱۳۸۱: صص۲۲۹-۲۲۸).

 

۲ . ۲۲ . ۶ روش ها و استراتژي هاي قيمت­گذاري

۲ . ۲۲ . ۶ . ۱ هزينه بر مبناي هدف

در اين روش ابتدا با تمركز بر مشتري هدف، نياز و امكانات او، قيمت محصول را در سطح قدرت خريد مشتري تعيين كرده، سپس توليد كننده به برنامه ريزي براي توليد محصولي اقدام مي نمايد كه هزينه هايش با قيمت فوق هماهنگ باشد. اين روش عكس روش متداول است كه توليد­كننده پس از توليد محصول و مشخص شدن هزينه هاي آن قيمت كالا را بر اساس هزينه هاي محصول تعيين مي كند.

 

۲ . ۲۲ . ۶ . ۲ قيمت­گذاري بر مبناي قيمت تمام شده+ چند درصد[۷]

در اين روش هزينه هاي توليد محصول محاسبه شده، سپس درصدي به عنوان سود به آن افزوده و قيمت كالا را تعيين مي كنند. در بازارهاي رقابتي و قيمت­گذاري بر مبناي تقاضا اين روش چندان به كار گرفته نمي شود. نوعي از اين روش قيمت­گذاري، قيمت­گذاري مبتني بر تحليل نقطه سربه سر است. در اين روش ميزان توليد در نقطه سربه سر تعيين مي شود و با توجه به سود مورد انتظار ميزان فروش و به تبع آن قيمت فروش مشخص مي گردد(افلاکی، ۱۳۸۶: ۱۷۰).

 

۲ . ۲۲ . ۶ . ۳ قيمت­گذاري بر مبناي ارزش[۸]

در اين روش قيمت محصول باتوجه به ارزشي كه كالا براي خريدار دارد تعيين مي شود. در روش متداول قيمت گذاري بر مبناي هزينه، نقطه شروع در قيمت­گذاري تحليل هزينه هاي محصول است. در صورتي كه در روش قيمت­گذاري مبتني بر ارزش، براي قيمت­گذاري به شناسايي فضاي ذهني خريدار و ميزان ارزشي كه ويژگي ها و مزاياي كالا براي او دارد مي پردازند. اين روش يك استراتژي قيمت گذاري پس رونده است.

 

۲ . ۲۲ . ۶ . ۴ قيمت­گذاري نفوذي[۹]

يك استراتژي قيمت­گذاري براي افزايش سهم بازار شركت است. در اين روش با انتخاب قيمت پايين براي محصول حجم فروش بالا رفته، اين امر خود به كاهش قيمت تمام شده منجر شده و امكان كاهش مجدد قيمت را فراهم مي آورد. زماني اين استراتژي قيمت­گذاري مفيد است كه:

  1. تقاضا نسبت به قيمت حساس بوده باشد.
  2. سهم هزينه هاي ثابت در قيمت تمام شده زياد باشد به طوري كه با افزايش توليد و فروش، قيمت تمام شده به مقدار زيادي كاهش يابد.
  3. در نهايت ساختار بازار به­گونه اي نباشد كه رقيبان بتوانند با استراتژي هاي شركت مقابله كنند.

۲ . ۲۲ . ۶ . ۵  قيمت­گذاري پرمايه و گران[۱۰]( با هدف عصاره كشي)

اين استراتژي اغلب هنگام ورود محصول جديد به بازار مورد استفاده قرار مي­گيرد. شركت عرضه كننده با تكيه بر هزينه هاي سنگين سرمايه گذاري مربوط به توليد و عرضه كالا، قيمت آن را در آغاز ورود به بازار در حد بالا تعيين مي كند. اين شيوه قيمت­گذاري از يك طرف هزينه هاي سرمايه گذاري را برگشت داده، از طرف ديگر بازار را براي حضور رقيبان جديد جذاب نمايش مي دهد. به طور كلي هدف استراتژي قيمت­گذاري در سطح بالا، پوشش هزينه هاي سرمايه گذاري محصول جديد و بيشترين بهره برداري از شرايط است. البته كيفيت محصول و تصوير ذهني كه از آن در مخاطبان ايجاد مي شود بايد چنان باشد كه آنان حاضر به پرداخت قيمت براي كسب كالا باشند.

 

۲ . ۲۲ . ۶ . ۶ قيمت­گذاري پرستيژي[۱۱]

اين استراتژي نيز بر قيمت­گذاري گران البته با هدفي متفاوت نسبت به قيمت­گذاري پرمايه تأكيد دارد. تعيين قيمت بالا براي محصولات در اين استراتژي با هدف جايگاه­سازي براي محصول در بين افراد با درآمد بيشتر است و عمدتاً در حوزه كالاهاي لوكس و غير ضروري مثل عطر مورد استفاده قرار مي گيرد. قيمت­گذاري پرستيژي يك استراتژي بلندمدت است(افلاکی، ۱۳۸۶: ۱۷۱).

 

۲ . ۲۲ . ۶ . ۷  قيمت­گذاري مناقصه اي

يك استراتژي قيمت­گذاري رقابتي است كه هر يك از شركت­كنندگان براي موفقيت در مناقصه تلاش مي كنند براي محصول، قيمت كمتري نسبت به ديگران اعلان نمايند. در اين استراتژي بجاي تأكيد بر تقاضا و هزينه بر تخمين قيمت رقبا تمركز مي شود.

 

۲ .۲۲ . ۶ . ۸ قيمت­گذاري گروهي( خط محصول)[۱۲]

در اين روش از يك نوع محصول در اندازه هاي مختلف و يا با ويژگي هاي متنوع توليد و در يك دامنه مشخص، قيمت اين گروه مرتبط باهم تعيين مي شود تا خريدار متناسب با نياز خود محصول را انتخاب نمايد.

۲ .۲۲ . ۶ . ۹ قيمت­گذاري محصولات مكمل[۱۳]

در اين استراتژي قيمت محصول اصلي را پايين و قيمت قطعات مكمل كه به طور مستمر مورد استفاده قرار مي گيرد را بالا مي برند، با تكيه بر اين استراتژي قيمت برخي پرينترهاي كوچك بسيار پايين انتخاب مي­شود ولي قيمت كارتريج آنها كه معمولا در كوتاه مدت نياز به تعويض دارد نسبتا گران است. اين قيمت­گذاري در مورد دوربين و باطري نيز مورد استفاده قرار مي گيرد.

 

۲ .۲۲ . ۶ . ۱۰ قيمت­گذاري محصولات تزئيني( فرعی)

در مورد برخي محصولات امكان اضافه كردن ويژگي هاي جديد به محصول وجود دارد، در اين صورت قيمت پايه اي براي محصول اصلي تعيين مي شود و اجزاي جديد در صورت درخواست مشتري به محصول اضافه شده، قيمت آن افزايش مي يابد. از اين استراتژي قيمت­گذاري در فروش اتومبيل استفاده مي شود. قيمت اتومبيل در صورت اضافه شدن ويژگي هايي چون نوع خاصي از رنگ، دستگاه هاي خاص پخش صوت و تصوير، باربند به اتومبيل افزايش مي يابد.

 

۲ . ۲۲ . ۶ . ۱۱ قيمت­گذاري مجموعه محصولات[۱۴](بسته اي)

در اين نوع قيمت­گذاري مجموعه اي از محصولات يا خدمات به طور يك­جا به خريدار فروخته مي شود و قيمت مجموعه، از جمع قيمت هر يك به طور جداگانه كمتر است. از اين استراتژي فروشگاه هاي زنجيره اي در فروش سبد محصولات غذايي و تورهاي مسافرتي در فروش كليه خدمات مثل بليط سفر، هتل و محل اقامت، غذاي مورد نياز در ايام سفر و … استفاده مي كنند، استفاده از اين استراتژي منجر به افزايش كل فروش و در نهايت سود مي شود.

 

  1. ۲۲ . ۶ . ۱۲ قيمت­گذاري محصولات فرعي[۱۵]

در برخي شركت ها ضايعاتي كه در توليد يك محصول ايجاد مي شود به خودي خود يك محصول جداگانه بوده و براي شركت هاي ديگر به عنوان يك ماده اوليه قابل استفاده در ساخت محصول، مورد استفاده است، مثل خاك اره در نجاري، كود حيواني حاصل از فضولات حيوانات در باغ وحش ها. در اين شركت ها درآمد حاصل از فروش محصولات فرعي، در تعيين قيمت محصولات اصلي تأثير مي گذارد، به همين دليل قيمت­گذاري محصولات اصلي و فرعي هم­زمان و با توجه به تجزيه و تحليل كل درآمد انجام مي گيرد.

  

۲ . ۲۲ . ۶ . ۱۳ قيمت­گذاري رهبر و رهبري قيمت[۱۶]

رهبري قيمت متعلق به شركتي است كه بيشترين سهم بازار را دارد. معمولاً پايه قيمت محصول را رهبر بازار تعيين كرده و ديگران در قيمت­گذاري محصولات خود از وي تبعيت مي كنند. اما در قيمت­گذاري رهبر، فروشنده قيمت يك محصول مورد توجه مشتريان را در سطح پايين­تر از قيمت بازار تعيين كرده و با جذب مشتريان، سبد محصولات خود را به قيمت معمول و گاهي گران­تر، به آنان عرضه مي كند. اين استراتژي در خرده­فروشي ها كاربرد بيشتر و اثر بخش تري دارد.

 

۲ . ۲۲ . ۶ . ۱۴ قيمت­گذاري متناسب با بخش هاي بازار[۱۷]

در اين روش قيمت يك محصول در بخش­هاي مختلف بازار متناسب با ويژگي هاي مشتريان، تفاوت مي كند، قيمت­گذاري متفاوت با تكيه بر تفاوت هاي زماني، نوع مشتري و مناطق جغرافيايي صورت مي گيرد. برا مثال قيمت بليط تئاتر براي دانشجويان كمتر از ساير افراد است. همچنين در برخي كشورها قيمت برنامه هاي تفريحي براي سالمندان متفاوت با ساير افراد تعيين مي شود.

 

۲ . ۲۲ . ۶ . ۱۵ قيمت­گذاري رواني[۱۸]

شركت ها تلاش مي كنند با ايجاد تصوير مناسب از يك محصول در ذهن مشتريان بالقوه، زمينه مناسب براي عرضه محصول به قيمت بالاتر را فراهم نمايند. در اين راستا برخي خريداران قيمت پايه­اي براي هر نوع محصول در ذهن دارند و زماني كه با محصولات مشابه برخورد مي كنند آن قيمت را به خاطر مي آورند. اين قيمت را مرجع مي نامند.

با توجه به مباحث بیان شده، استراتژی قیمت­گذاری یک محصول، هنگامی که آن محصول عضوی از یک گروه محصول است، ویژگی­های متفاوتی دارد. در این حالت سازمان به قیمت­های محصولات گروه به­طور یک­جا توجه می­کند تا سود مجموعه را به حداکثر برساند.

۲ . ۲۲ . ۷ روش ها و استراتژي هاي تعديل قيمت[۱۹]

شركت ها به منظور ترغيب و تشويق خريداران به خريد محصول، با استفاده از روش­هاي مختلف تلاش مي كنند هزينه دست­يابي به محصول را براي خريداران كاهش دهند. يكي از اين روش ها بكارگيري سياست­هاي تعديلي است. تعديل اين هزينه بيشتر با استفاده از تخفيفات در قيمت حاصل مي شود(افلاکی، ۱۳۸۶: ۱۷۳).

 

۲ . ۲۲ . ۷ . ۱ تخفيف نقدي[۲۰]

اين نوع تخفيف در ازاي پرداخت وجه كالا در زمان تعيين شده، به خريدار داده مي شود. تخفيف نقدي يك عامل انگيزشي براي تسريع در پرداخت وجه كالا است. در تخفيفات نقدي سه عامل دوره زماني تخفيف، درصد تخفيف و زمان سپري شده از تاريخ صورت حساب مورد نظر و توجه است.

 

۲ . ۲۲ . ۷ . ۲ تخفيف تجاري[۲۱]

اين نوع تخفيفات براي عوامل كانال هاي شركت از قبيل خرده­فروش و عمده فروش در نظر گرفته مي شود تا وظايف محوله را انجام دهند. به عبارتي حق الزحمه فروشندگان براي اجراي وظايف محول شده به آنان در ارتباط با فروش كالا است. در اين ارتباط قيمت خرده­فروشي كالا مشخص شده، سپس درصد تخفيف خرده­فروش و عمده­فروش تعيين مي شود. براي مثال قيمت كالايي براي مصرف كننده نهايي ۱۰۰۰۰ ريال بوده و شركت براي خرده­فروش ۷ و براي عمده­فروش ۳ درصد تخفيف در نظر مي گيرد. در اين صورت كالا به قيمت ۹۳۰ ريال (۹۳۰۰=%۷×۱۰۰۰۰- ۱۰۰۰۰) به خرده فروش و ۹۰۲۱ ريال (۹۰۲۱=%۳×۹۳۰۰- ۹۳۰۰) به عمده فروش عرضه مي شود.

 

۲ . ۲۲ .۷ . ۳ تخفيف مقداري[۲۲](تخفيف براي خريدهاي عمده)

اين تخفيف دو نوع است، غير انباشتي و انباشتي، براي تشويق خريدار، به خريد بيشتر در هر بار، از تخفيفات مقداري غير انباشتي استفاده مي شود. مثلاً به خريدار پيشنهاد مي شود اگر ميزان خريدش از ۱۰۰ واحد بيشتر باشد%۳ و بابت خريد بيش از ۵۰۰ واحد %۴ از قيمت كالا كاسته مي شود. اما در تخفيفات مقداري انباشتي ، هدف، ايجاد انگيزه براي خريد بيشتر در يك دوره زماني است، مثلاً در مورد كالايي كه قيمت هر واحد آن ۳۰۰ تومان است به خريدار پيشنهاد مي­شود در صورت ارتقاي حجم خريد در سال به بيش از ۴۰۰۰ واحد%۲ تخفيف دريافت مي كند، افزايش تعداد خريد به ۶۰۰۰ واحد نرخ تخفيف %۳ را در پي دارد و به همين ترتيب، به طور كلي، تخفيف هاي انباشتي در جهت حفظ و استمرار رابطه با خريدار مورد استفاده قرار مي گيرد.

 

۲ .۲۲ .۷ . ۴ تخفيف فصلي[۲۳]

براي محصولات فصلي است، با هدف ايجاد انگيزه براي خريدار، جهت خريد در غير فصل معمول، مثلاً مسافرت به كيش در فصل­هاي پاييز و زمستان براي مردم مطلوب است و در فصل تابستان از متقاضيان سفر به كيش به شدت كاسته مي شود، براي ايجاد انگيزه در مشتريان بالقوه، شركت هاي مسافرتي براي سفر در تابستان به كيش، قيمت بليط هواپيما و نرخ استفاده از اقامتگاه ها را كاهش مي دهند.

 

۲ . ۲۲ . ۷ . ۵ تخفيف ترفيعي( ويژه)

براي ايجاد انگيزه در خريداران جهت خريد كالا، گاهي با اجراي برنامه هاي حراج، در قيمت كالا تخفيف قائل شده و گاهي به طور مقطعي و به مناسبت خاص به متقاضيان تخفيف داده مي شود. در برخي موارد نيز توليدكنندگان با دريافت كالاي مستعمل خريدار، در قيمت كالا براي وي درصدي تخفيف قائل مي شوند. اين موارد، از انواع ديگر تخفيفات است كه به تخفيفات ترفيعي يا تخفيفات ويژه شهرت دارند.

 

۲ . ۲۳ ترفیع[۲۴]

ترفیع – همه ابزار ارتباطی را در بر می گیرد که می­توانند پیامی را به مخاطبان هدف برسانند. این ابزار را می توان به پنج گروه بخش کرد:

  1. تبلیغات
  2. پیشبرد فروش
  3. روابط عمومی
  4. نیروی فروش
  5. بازاریابی مستقیم( فروش حضوری) ( كاتلر، ۱۳۷۹: ۱۹۰).

[۱]. External factors affecting pricing

Market and demand.[2]

Pure Competition.[3]

Monopolistic Competition.[4]

Oligopolistic Competition.[5]

[۶]. Pure Monopoly

[۷]. Cost- plus pricing

[۸]. Value pricing

Market penetration pricing.[9]

Market skiming pricing.[10]

[۱۱]. Prestige pricing

Product- line pricing.[12]

Captive- product pricing.[13]

Product- bundle pricing.[14]

By- product pricing.[15]

Leader pricing.[16]

Segmented pricing.[17]

Psychological pricing.[18]

strategies  Price- adjustment.[19]

Cash discount.[20]

Fanctional( trade) discount.[21]

Quantity discount.[22]

Seasonal discount.[23]

[۲۴]. Promotion