بوردن[۲] (۱۹۶۵) ادعا می کنه اولین کسی بوده که از واژه آمیخته بازاریابی استفاده کرده .  ایشون می افزاید این واژه به وسیله کالیتون[۳](۱۹۴۸) به اون پیشنهاد شده. ایشون مدیر بازاریابی رو مثل یه سرآشپز می دونه که باید همه فعالیت های بازاریابی خود رو با هم ترکیب کنه تا بتونه منافع کوتاه مدت و دراز مدت سازمان خود رو پیشرفت دهد.

معنی بازاریابی ابتدایی از طریقی مشابه با نظریه آمیخته بازاریابی، براساس ایده پارامترهای عملی در دهه ۱۹۳۰ به وسیله استکلبرگ[۴] بیان شده. راسموسن[۵](۱۹۵۵) چیزی که به تئوری عامل مشهور شد رو گسترش داد. اون پیشنهاد داد که چهار عامل  تعیین کننده جهت رقابت و فروش به ترتیب   قیمت، کیفیت، خدمت و تبلیغات در نظر گرفته شن. میکویتز[۶] (۱۹۵۹) این تئوری رو در تئوری معنی چرخه عمر محصول به کار گرفت. آمیخته بازاریابی اصلی بوردن یه سری از ۱۲ عنصر[۷] برنامه ریزی محصول؛ قیمت گذاری، مدیریت برند، کانال های پخش، فروش شخصی، تبلیغات، فعالیت های پیشبردی ، بسته بندی ، نمایش، خدمت، اداره فیزیکی، و بررسی حقیقت بودن. فری[۸](۱۹۶۱) پیشنهاد داد که متغیرهای بازاریابی باید به دو بخش تقسیم شن: ۱٫عرضه[۹](محصول، بسته بندی، برند، قیمت و خدمات) ۲٫روش ها و وسیله ها[۱۰] ( کانال های پخش، فروش شخصی، تبلیغات، فعالیت های پیشبردی و روابط عمومی ). از طرف دیگه، لیزر و کلی[۱۱](۱۹۶۲) و لیزر، کالی و استدیوت[۱۲](۱۹۷۳) سه عنصر آمیخته بازاریابی رو پیشنهاد دادن ۱٫ آمیخته کالا و خدمات[۱۳] ۲٫ آمیخته پخش[۱۴] ۳٫آمیخته ارتباطات[۱۵] .مک کارتی بعدا (۱۹۶۴) ایده بوردن(۱۹۶۴) رو اصلاح کرده و آمیخته بازاریابی رو به عنوان ترکیبی از تموم عواملی که  مدیر بازاریابی از اونا  جهت ارضای بازار هدف استفاده می کنه تعریف کرد. اون ۱۲عنصر بوردن رو به چهار عنصر یا چهار پی با اسمای محصول، قیمت، فعالیت های پیشبردی و پخش گروه بندی کرد.

برنامه ریزی

در دهه ۱۹۸۰ به بعد، تعدادی از محققان پی جدیدی ترکیب بازاریابی پیشنهاد دادن. جود[۱۶] (۱۹۸۷) پنجمین پی رو پیشنهاد  داد  (مردم[۱۷]). بومز و بیتنر[۱۸](۱۹۸۰) واسه به کار گیری معنی آمیخته بازاریابی در خدمت، ۳ پی(شرکا[۱۹]، دلیل فیزیکی[۲۰] و روند[۲۱]) رو به چهار پی  اصلی اضافه کردن. کاتلر(۱۹۸۶) توان سیاسی و شکل گیری عقیده عمومی رو به معنی پی ها اضافه کرد. بگراتنر[۲۲](۱۹۹۱) معنی ۱۵ پی رو پیشنهاد داد. ماگراث[۲۳](۱۹۸۶) اضافه شدن ۳ پی (خدمه، امکانات فیزیکی و مدیریت روند) رو پیشنهاد داد. ویگنالیس و دیویس[۲۴](۱۹۹۴) اضافه شدن اس(خدمت) به آمیخته بازاریابی رو پیشنهاد دادن. گلد اسمیت[۲۵] (۱۹۹۹) پیشنهاد داد که  باید ۸ پی وجود داشته باشه(محصول، قیمت، جایگاه، بهبود، شرکا، دلیل فیزیکی، روند و شخصی سازی).

مولر[۲۶](۲۰۰۶) با بررسی دیدگاه های بروز  دانشگاهی  از پنج زیر مجموعه مدیریت بازاریابی( بازاریابی مصرف کننده، بازاریابی ارتباطاتی ، بازاریابی خدمات، بازاریابی خرده فروشی و بازاریابی صنعتی) و یه بازاریابی نوظهور(بازاریابی الکترونیک)، تصویر جدیدی از عقاید دور آمیخته بازاریابی به عنوان پارادایم و  وسیله غالب  مدیریت بازاریابی ارائه می دهد. مولر در این مطالعه به بررسی عقاید محققان بازاریابی دور آمیخته بازاریابی پرداخته و یافته ها رو به صورت جدا شده از هم هر نوع بازاریابی گفت. در ادامه یافته های تحقیقات مولر در دو نوع بازاریابی مصرفی ، صنعتی ارائه می شه.

 

جدول۱٫ بررسی ادبیات تئوری بازاریابی مربوط به آمیخته در بازاریابی مصرفی

نویسنده دلایل پیشنهادات
کاتلر (۱۹۸۴) عوامل محیطی خارجی و غیرقابل کنترل عناصر بسیار مهمی از برنامه های روش هدف دار بازاریابی هستن. آمیخته بازاریابی باید مشتریان، متغیرهای محیطی و متغیرای رقابتی رو شامل شه.دو پی اضافه بر ۴پی سنتی:

توان سیاسی، و فرمول سازی عقیده عمومی

مهم ترین[۲۷] (۱۹۸۲) هیچ عنصر استراتژیکی ترکیب بازاریابی پیدا نشده. روش هدف دار بازاریابی با سه عامل تعیین شده. سه سی روش هدف دار بازاریابی رو تعریف می کنه :مصرف کنندگان،رقابت کنندگان، سهامداران.
رابین[۲۸]ز(۱۹۹۱) آمیخته بازاریابی چهارپی بسیار درون گرا هستش. چهار سی اتکای خارجی آمیخته بازاریابی رو توضیح می دهد:مشتریان ،رقبا ، ظرفیت ها و شرکت.
ویگنالی و دیوس(۱۹۹۴) اگه برنامه ریزی بازاریابی مربوط به روش هدف دار باشه، در موفقیت سازمانی نقش داره. آمیخته بازاریابی به مسائل داخلی و غیر هدف دار محدود شده. فوت وفن مکس مپ[۲۹] اجازه طراحی دقیق عناصر آمیخته بازاریابی رو ممکن ساختن و  ثبات بین تاکتیک ها و روش هدف دار ها رو بوجود می آورد.
دویله[۳۰](۱۹۹۴) در حالی که چهارپی بر فعالیتای مدیریت بازاریابی مسلط می شه ، فعالین بازاریابی باید دو عنصر دیگه به خاطر مشخص کردن جایگاه اجناس شون و به دست آوردن اهداف بازاریابی اضافه کنن. دو علت دیگه باید به چهار پی اضافه شه:خدمات

کارکنان

بنت[۳۱](۱۹۹۷) بر متغیرای داخلی تمرکز می کنه پس پایه کم واسه بازاریابی داره. مشتریان علاقه مند به خریدن کالاهایی در جهت مخالف پیشنهادی آمیخته بازاریابی هستن. پنج ایشون باعث نارضایتی مشتریان هستن:  ارزش، سود دهی، تغییر، حجم، و ارزش
یادلسون[۳۲](۱۹۹۹) چهار پی مناسب با بازاریابی قرن بیست و یکمی نیستن. پیشرفتای بازاریابی ۴۰ سال گذشته به سکوی انعطاف پذیر جدیدی نیاز داره، در حالی که سادگی مدل قدیم یه عامل جذاب باقی می موند. چهار پی جدید براساس فعالیت های تبادلیمحصول: کارکرد

قیمت: جریمه

پیشرفت: درک

پخش: روند.

اسکولتز 

۲۰۰۱

بازارهای امروزه مشتری محورند. چهار پی امروزه رابطه کمتری با مشتری دارن، وقتی که ایجاد شدن حس ساختن. هدف: کنترل مشتریان بازار سیستم های شبکه باید اتکای بازاریابی نوین رو تعریف کنن.آمیخته بازاریابی نوین باید براساس بازاریابی بازاریابان سه تایی، کارمندان و مشتریان و شرکت باشه.

 

 

جدول۱٫ بررسی ادبیات تئوری بازاریابی مربوط به آمیخته در بازاریابی صنعتی

اقتصاد

نویسنده دلایل پیشنهادات
ترن بول ودیگران[۳۳]۱۹۹۶ بیش تر از بیست سال تحقیق به وسیله گروه بین المللی بازاریابی و خرید[۳۴] نشون میده که موفقیت در تجارت براساس اندازه و کیفیت وابستگی بین شرکت ها هستش. نقاط مثبت رقابتی شرکت ها در بازاریابی بنگاه به بنگاه به عوامل زیر وابسته :تعامل با مشتریان، روش های هدف دار تعامل، امتحان سازمان، پیشرفت در سندای مشتریان، ارتباطات درون سازمان دهی شده ، ارتباطات شخصی و بسیج شبکه.
دیویس و براش۱۹۹۷ آمیخته بازاریابی چهار پی به عنوان پایه مفهومی واسه بازاریابی شرکت با تکنولوژی بالا مناسب نیس. این به خاطر:الف. چهار پی براساس بازاریابی  اجناس مصرفیه.

ب. عناصر بین المللی حساب نشده ان.

سیزده عنصر هدف دار واسه هدف های بازاریابی شرکت های فعال در صنایع با تکنولوژی بالا معرفی می کنه.
پاراسور امن[۳۵]۱۹۹۸ کلید خلق ارزش کمک به مشتری واسه رسیدن به اهداف متحد خودشه. پایه بازاریابی صنعتی راه و روش شخصی شده با تاکید خاص بر عوامل رو به روه:خدمت مشتری ،کار گروهی، کیفیت خدمت، و عالی بودن.
اندرسون و ناروس[۳۶]۱۹۹۹ قانون بازاریابی تجاری در محیط های براساس ارزش آفرینی مدیریت موثر روابط و شبکه ها هستش. موقعیت یابی ارزش محور و پیشرفت دادن هر کدوم از چهار پی.
پئیتی[۳۷]۱۹۹۷ ظرفیتای ارتباطی و تعاملی جدید هر چیزی رو دور بازاریابی در بسیاری صنایع تغییر میده، هنوز پایه معنی بازاریابی بدون تغییر باقی می مونه. نقش جدید واسه چهار پی آمیخته بازاریابی . محصول: طراحی شراکتی و تولیدقیمت: شفاف تر

پخش : ارتباطات مستقیم با مشتریان

پیشرفت : کنترل بیشتر مشتریان، تعامل

آلدریج و بقیه[۳۸]۱۹۹۷ تفاوتای مهم و زیاد بین بازاریابی فیزیکی و آنلاین هست. خیلی از عوامل جدید محدودیت های مدیریت بازاریابی سنتی رو روشن می کنن.  در حالی که چهار پی می تونه فعالیتای تجارت الکترونیک رو نگه داره، می تونن نقش متفاوت و جدیدی در بازار آنلاین به دست بیارن.
موزلی و موتکت[۳۹]۱۹۹۷ حضور موفق در اینترنت براساس یه سایت ،طراحی شده براساس آمیخته بازاریابی ۵ دبلیو، است. کی: مخاطب ، بازار هدف.چه چیز: اجزا.

چه موقع: زمان بندی و به روز شدن.

کجا: قابل پیدا شدن.

به چه دلیل: پیشنهاد فروش بی همتا.

ایوانز و کینگ[۴۰]۱۹۹۹ چهار قدم در ساخت یه سایت سایت بنگاه به بنگاه موفق هست. هر کدوم از این قدم ها تعدادی مفاهیم مدیریتی اصلی رو به همراه داره. برنامه ریزی سایت: تعیین ماموریت ها و اهداف.دسترسی به سایت: چیجوری به کل سایت دسترسی پیدا کنیم.

طراحی و عملیاتی شدن سایت: اجزا، ارتقای سایت، مدیریت و امتحان: جنبه های مدیریتی و اقتصادی.

 

آمیخته بازاریابی از تک پی(قیمت) تئوری اقتصاد خرد سرچشمه می گیرد (کانگ[۴۱]،۲۰۰۳) . مک کارتی[۴۲](۱۹۶۴) آمیخته بازاریابی رو ( بیشتر با چهار پی به اون اشاره می شه ) به عنوان راهی واسه تبدیل برنامه ریزی بازاریابی به عمل  بیان کرد (بنت[۴۳] ۱۹۹۷). آمیخته بازاریابی یه  تئوری علمی نیس، اما فقطً یه چهارچوب مفهومیه که  تصمیم گیری اصلی مدیران در تنظیم برنامه هاشون  با در نظر گرفتن  نیازای مشتریان رو عملی می کنه. این وسیله می تونه هم واسه روش هدف دار های بلند مدت و هم واسه برنامه های تاکتیکی کوتاه مدت استفاده بشه. پالمر[۴۴] (۲۰۰۴) ایده آمیخته بازاریابی مثل ایده مخلوط کردن کیک  معرفی می کنه. کیک پز نسبت های مواد اولیه تو یه کیک رو بسته به نوع کیکی که می خواد بپزه تغییر میده. نسبت ها ترکیب بازاریابی به همون روش می تونه تغییر کنن و از محصولی به محصول دیگه متفاوت باشن. الگوی فکری مدیریت آمیخته بازاریابی بر فکر، تحقیق و روش بازاریابی مسلط شده. و به عنوان ایجاد کننده تفاوت از وقتی که  در دهه ۱۹۴۰به وجود اومد، مطرح بوده. (گرونروس[۴۵]،۱۹۹۴) کنت[۴۶](۱۹۸۶) به چهار پی آمیخته بازاریابی به عنوان چهار گانه مقدس روش بازاریابی که در لوح هایی از سنگ نوشته شده، اشاره می کنه. آمیخته بازاریابی به طور شدیدی در ارتقای هر دو بعد تئوری و روش بازاریابی سهیم بوده. (مولر[۴۷] ۲۰۰۶).دلایل اصلی پیدایش آمیخته بازاریابی زمینه قویه که بازاریابی رو واسه اداره آسون نشون میده. مواردی مانند  اجازه جدایی بازاریابی از دیگر فعالیت های شرکت و تفویض وظایف بازاریابی به کارشناسان از این زمینه ها می باشن. اجزای آمیخته بازاریابی می تونن جایگاه رقابتی یه شرکت رو تغییر بدن(گرونروس، ۱۹۹۴). معنی آمیخته بازاریابی هم اینکه دارای دو حسن مهم دیگه هم هست. اول، وسیله مهمیه که یه  مدیر رو قادر می سازه تا بفهمه وظایف مدیریت بازاریابی، در بخش بزرگی مقایسه مزیت های رقابتی به عنوان استحکامات دفاعی شرکت در غالب آمیخته بازاریابی در برابر مزیت های رقابتی رقبا می باشه. حسن دیگه آمیخته بازاریابی اون هستش که به رو کردن بعد دیگری از وظایف مدیریت بازاریابی کمک می کنه. همه مدیران باید منابع موجود رو بین درخواست جور واجور تقسیم کنن، و مدیر بازاریابی هم به نوبه خود این منابع موجود رو بین روش های رقابتی جور واجور آمیخته بازاریابی تقسیم می کنن. انجام این مهم به فهماندن فلسفه بازاریابی در سازمان کمک می کنه.(لوو و تن[۴۸] ۱۹۹۵). اما مولر نشون داد که کمبود های چهارچوب چهار پی آمیخته بازاریابی، مثل ارکان مدیریت بازاریابی سنتی بیشترً هدف انتقادهای شدید بوده. تعدادی از اونا حتی تا رد چهار پی   و پیشنهاد چهارچوبای متغیر جدید جلو رفته ان. معنی چهار پی به عنوان تعریف بازاریابی محصول محور، و نه مشتری محور، زیر سوال رفته (پاپویک ۲۰۰۶). و اون رو دیدگاهی مدیریت محور محسوب کرده ان. لاتربورن[۴۹](۱۹۹۰) ادعا می کنه که  هر کدوم از  این متغیرها باید از دیدگاه مشتری هم دیده شه. تغییر با تغییر نگاه محصول گرا به راه حل مشتری گرا باعث پیدایش معنی چهار سی[۵۰] گردید. در این دیدگاه  قیمت رو به هزینه های مشتری، پخش رو خیلی راحت و فعالیت های پیش بردی رو به ارتباطات تبدیل می شه. مولر (۲۰۰۶) انتقاد کلیدی در برابر چهارچوب آمیخته بازاریابی  رو به صورت زیر خاطر نشون می کنه :
فلسفه

 

  • آمیخته رفتار مشتری رو در نظر نمی گیرد اما به طور داخلی به اون متمایله.
  • آمیخته به مشتری به عنوان عامل خنثی نگاه می کنه و اجازه تعامل رو نمی دهد و ارتباطات رو ممکن نمی کنه.
  • آمیخته خالی از اجزای تئوریه و به طور اصولی به عنوان وسیله ای ساده متمرکز بر توجه مدیرت فعالیت می کنه.
  • آمیخته کمکی به شخصی سازی فعالیت های بازاریابی نمی کنه.

 

در بررسی و انتقاد دیگری نسبت به آمیخته بیان شده که :(فیک ایدیاز[۵۱]۲۰۰۸)

 

  • آمیخته بازاریابی چهار پی عناصر منحصر بفرد بازاریابی خدمات رو به حساب نمی آورد.
  • ترکیب بازاریابی محصول در حالت منزوی و منزوی بررسی می شه حال اینکه فروش محصول نه فقط متکی به خطوط تولید کالا در کارخانه بلکه وابسته به اتصالات ذهنی مشتریان هم می باشه.
  • معنی سازی آمیخته اشاره کرده که بازاریابان عنصر اصلی هستن. این حالت نیس. بازاریابی مدیریت متمرکز بر مشتری معنی شده.

مطالعه ای به وسیله رفیق و احمد[۵۲](۱۹۹۵) نشون داد که اندازه زیادی نارضایتی با چهار پی  هست، اما با این وجود هنوز رایج ترین وسیله بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی، فکر شده. نتیجه هم اینکه نشون می دهد که قالب  هفت پی  به عنوان آمیخته بازاریابی مقبولیت قابل قبولی در بین جامعه آماری داشته. رفیق و احمد(۱۹۹۵) هم اینکه نقاط قوت و ضعف آمیخته های چهار پی و هفت پی رو خاطر نشون کرده ان (جدول ۷).

 

 

 

 

جدول ۹٫ نقاط ضعف و قوت چهار پی و هفت پی

چهار پی هفت پی  

نقاط قوت

 

سادگی و آسونی فهمآسانی به خاطرسپردن

وسیله آموزشی مناسب مخصوصا واسه بازاریابی صنعتی

صرفه جویی

چهارچوب مفهومی به درد بخور

امکان هماهنگی با مسائل زیاد

دقیق ترجزئی تر

اصلاح شده تر

دیدگاه وسیع تر

شرکا / مردم و روند رو شامل می شه

یه مدله

استاندارد سازی شدن

تئوری بازاریابی نشونه ها

بسیار ساده، به طور کاملً گسترده نیستفقدان مردم، شرکا و پروسه

دلایل فیزیکی

بازاریابی رابطه ای

خدمت رسانی

از دست دادن رابطه و اتحاد بین متغیرها

طبیعت ایستا

پیچیده ترعناصر اضافی می تونن در ۴پی جمع شن

توانایی کنترل سه عنصر جدید

  

 

نقاط ضعف

 

 

در تحقیق حاضر پس از بررسی گذشته موضوع و با توجه خیلی راحت ، کاربردی تر بودن و هم اینکه اینکه می توان یه سری های دیگه از عواملی که به وسیله کارشناسان متفاوت به عنوان پی های جدید معرفی کرده ان در همون چهار پی آمیخته بازاریابی مک کارتی دسته بندی کرد و هم اینکه نبود اتفاق نظر کامل روی اضافه کردن عنصر جدید به آمیخته بازاریابی نامبرده ، همون آمیخته مک کاردی در نظر گرفته شده. همونطور که ذکر شد این آمیخته از چهار عنصر محصول ، قیمت ، پخش و فعالیت های پیش بردی تشکیل شده که در ادامه به توضیح هر کدوم از اونا پرداخته می شه.

 

۲-۱۰ محصول

 

شامل ترکیب کالا و خدماتیه که شرکت به بازار هدف خود ارائه می دهد. مثلا یه اتومبیل به عنوان یه کالا از پیچ و مهره و شمع و چراغ و هزاران قطعه دیگه تشکیل شده. هم اینکه یه شرکت ممکنه کالای خود رو با ویژگی های انتخابی و خدمات همراه و یا تضمین کامل ارائه دهد که این موارد هم جزء محصول به حساب میاد. یعنی محصول کالا یا خدماتیه که جهت برآورد نیاز یا خواسته ای به بازار عرضه می شه. ( کاتلر مدیریت و اصول هر دو ) .

کاتلر واسه کالاهایی که در بازار عرضه می شن سطوح پنج گانه کالا رو معرفی می کنه و بیان می کنه که بازاریابان هنگام برنامه ریزی درباره چیزی که در بازار عرضه می کنن باید این سطوح رو بررسی کنن. در هر سطحی از کالا فایده جدید واسه مشتری ایجاد می شه و سطوح پنج گانه ، واسه مشتری تشکیل یه سلسله مراتب فایده رو میدن :

  • سطح اول : مزیت صرف : یعنی بنیادی ترین خدمت یا مزیتی که مشتری واقعاً می خرد.
  • سطح دوم : مزیت صرف تبدیل به یه کالای اساسی می شه.
  • سطح سوم : کالای مورد انتظار بوجود میاد که همون کالای اساسی هم اینکه مجموعه ای از ویژگی ها و خدماتیه که خریداران هنگام خرید کالا معمولا انتظار اون رو داشته و سر اون توافق هم توافق دارن.
  • توافق

  • سطح چهارم : بازاریاب اضافه کالایی رو جفت و جور می کنه که خواسته مشتری رو اون طرف انتظارات برآورده می کنه.
  • سطح پنجم : در این سطح کالای بالقوه هست که تموم اضافات و تغییر و تحولاتی که کالا آخرسر در آینده دچار اون می شه رو در بر می گیرد.

 

در این تحقیق با در نظر گرفتن  اینکه محصول مورد نظر یه نرم افزار مالی یا ادراری می باشه خصوصیات زیر واسه اون در نظر گرفته شده :

 

  • سبد نرم افزارها
  • کیفیت نرم افزار
  • تکنولوژی مورد استفاده در نرم افزار
  • گارانتی و خدمات پشتیبانی

 

۲-۱۱ قیمت

 

مقدار پولیه مشتریان واسه به دست آوردن کالا و یا خدمات پرداخت می کنن. قیمت تنها عنصر آمیخته بازاریابیه که درآمدزاه . بقیه عناصر هزینه زا هستن و در عین حال قیمت انعطاف پذیر عنصر از عناصر ترکیب عناصر بازاریابی هم می باشه ، چون بر خلاف بر خلاف ویژگی های مربوط به کالا یا اجبار به به کار گیری یه کانال پخش ، قیمت رو می توان خیلی زود عوض کرد. در عین حال قیمت گذاری و رقابت بر سر قیمت مسائل و مشکلات درجه یکی هستن که پیش روی خیلی از مدیران بازاریابی قرار داره. با این وجود شرکت های هم هستن که اون طور که باید و شاید با قیمت گذاری برخورد نمی کنن. رایج ترین اشتباهاتی که در این مورد هست عبارتند از :

 

  • قیمت گذاری بسیار دور محور هزینه.
  • نبود تجدیدنظر قیمت به خاطر بهره ورداری از تغییر تحولات بازار.
  • جداگونه دونستن قیمت نسبت به بقیه عناصر بازاریابی.
  • نبود برخورداری قیمت از تنوع لازم جهت قسمت های جور واجور بازار ، شکل های جور واجور جور واجور کالا و مناسبت های جور واجور خرید.

 

در تحقیق حاضر خصوصیات زیر واسه آزمایش قیمت یه محصول نرم افزاری در نظر گرفته شده:

 

  • اندازه قیمت نسبت به رقبا
  • فروش اعتباری
  • تخفیف
  • انعطاف قیمت با در نظر گرفتن شکل های جور واجور جور واجور نرم افزار
  • انعطاف قیمت با در نظر گرفتن مناسبت های جور واجور خرید.

 

۲-۱۲ پخش

 

شامل اون دسته از فعالیت های شرکته که کالا رو در دسترس مشتریان قرار می دهد. بیشتر تولیدکنندگان ، اجناس تولیدی خود رو به طور مستقیم به مصرف کنندگان نمی فروشند بلکه از کانال بازاریابی استفاده می کنن. کانال بازاریابی مجموعه ای از واسطه های بسیاره که وظایف متنوعی انجام میدن و نام های مختلفی دارن. بعضی از اونا مثل کلی فروشان و خرده فروشان ، کالا رو می خرند ، مالک اون می شن و دوباره اون رو می فروشند. این گروه رو بازرگان می نامند. بقیه واسطه ها مثل دلالان ، نمایندگان و کارگزاران فروش به دنبال مشتری می گردند و ممکنه واسه انجام معامله از طرف تولید کننده اختیاراتی داشته باشن، اما هیچ گاه موضوع مالکیت کالا واسه ایشون نمونه نمی یابد به این گروه کارگزار یا نماینده می بگیم. واسطه های دیگه مثل بانک ها و آژانس های تبلیغاتی هم هستن که نه مالکیت کالا رو عهده دار می شن و نه درباره خرید و فروش اون گفتگو ای می کنن ، بلکه این واسطه ها تسهیلاتی رو در پروسه پخش ارائه میدن. این واسطه ها آسون کردن کنندگان نام دارن.

تصمیمات مربوط به کانال از جمله مهم ترین تصمیماتی هستن که مدیریت با اون سروکار داره. کانال های انتخابی شرکت از درون بر دیگه تصمیمات بازاریابی شرکت تاثیر می گذارن. قیمت گذاری شرکت به این بستگی داره که شرکت واسه عرضه کالای خود از عرضه کنندگان انبوه استفاده می کنه یا خیر. علاوه بر این، تصمیمات شرکت درباره کانال لازمه ایجاد تعهدات بلندمدت نسبت به واحد های دیگه س.

یه کانال بازاریابی وظیفه هدایت کالا از تولیدکنندگان به مصرف کنندگان رو رو دوش داره. کانال بازاریابی فواصل وقتی، مکانی و مالکیتی میان جنسا و خدمات و کسائی که به اون ها نیاز دارن یا خواهان اون هستن رو از بین برمی داره. کلا وظایف اصلی اعضاء کانال رو می توان به این صورت نام برد :

 

  • جمع بیاری و پخش اطلاعات
  • تبلیغات پیشبردی
  • گفتگو
  • سفارش
  • تامین مالی
  • خطر پذیری
  • پرداخت وجوه پرداختی
  • انتقال حق مالکیت

 

انجام بعضی از وظایف فوق در جریان قبلی فعالیت شرکت به طرف مشتری تحقق می یابد و بعضی از این وظایف در جریان پسین فعالیت از طرف مشتری به طرف شرکت اتفاق می افتد و یه سری های دیگه هم دو طرفه هستن.  شرکت های تولید کننده نرم افزار باید دست کم سه کانال برقرار کنن : یه کانال واسه فروش، یه کانال تحویل و نصب و یه کانال واسه سرویس دهی همراه. البته ضرورتی نداره که این سه کانال تو یه شرکت مجتمع باشن و هم اینکه می توان واسه انجام هر کدوم از اونا از خدمات آنلاین استفاده کرد . پیش بینی می شه هرچه به جلو بریم بیشتر وظایف کانال های پخش به شکل آنلاین صورت پذیرد. در تحقیق حاضر خصوصیات زیر واسه آزمایش پخش یه محصول نرم افزاری در نظر گرفته شده:

 

  • چگونگی اخذ سفارش از مشتریان.
  • چگونگی تحویل و نصب نرم افزار.
  • ارسال عامل طبق نیاز.
  • تحویل به موقع.

 

۲-۱۳ فعالیت های پیش بردی

 

شامل فعالیت هایه که امتیازات کالا رو به آگاهی می رساند و مشتریان هدف رو تشویق به خرید اون می کنه. بازاریابی مدرن امروز چیزی بیشتر از تولید اجناس خوب ، قیمت گذاری مناسب و سهولت دسترسی مشتریان به کالا می باشه. شرکت ها به رابطه با مشتریان خود نیاز دارن و اون چیزی که باید موضوع این رابطه قرار گیرد بسیار مهم می باشه. برنامه کامل ارتباطات بازاریابی یه شرکت ، ترکیب عناصر پیشبردی اون شرکت نام داره. این برنامه از ترکیب معینی از تبلیغات غیر شخصی ، تبلیغات پیشبرد فروش، روابط عمومی و فروشندگی شخصی تشکیل شده. این ترکیبیه که شرکت واسه رسیدن به اهداف بازاریابی خود از اونا استفاده می کنه. وسایل چهارگانه اصلی تبلیغات پیشبردی به توضیح زیر تعریف شده:

 

  • تبلیغات غیر شخصی : هرگونه ارائه و تبلیغات غیر شخصی ایده ها، جنسا یا خدمات که به وسیله یه واحد تبلیغاتی انجام شه و لازمه پرداخت هزینه باشه، تبلیغات غیر شخصی نام داره.
  • تبلیغات پیشبرد فروش : محرک های کوتاه یه مدت هستن که واسه تشویق به خرید یا فروش جنسا و خدمات به کار می روند.
  • روابط عمومی : ایجاد مناسبات مطلوب با جوامع مختلفیه که با شرکت سروکار دارن از راه کسب معروفیت خوب ، ایجاد تصویر ذهنی کلی مطلوب و برخورد مناسب ، یا برطرف کردن مسایل، شایعات، روایات و وقایع بد.
  • فروشندگی شخصی : معرفی شفاهیه به صورت گفتگو حضوری با یک یا چند خریدار احتمالی به قصد فروش.

 

در گروه وسایل فوق ، وسایل خاص دیگری وجود دارن ، وسایل چون هدایا و جوایز فروش، تبلیغات نمایشی در محل خرید، تبلیغات اختصاصی، نمایشگاه های صنفی و تجاری نمایش های کاربردی کالا ، شکل های جور واجور کاتالوگ ، نوشته های جور واجور ، پوسترهای جور واجور و تمبرهای تجاری. در عین حال ارتباطات چیزیه بسیار بالاتر و گسترده تر از به کار گیری وسایل پیشبردی خاص. طرح کالا ، قیمت فروش اون، شکل و رنگ بسته بندی کالا و فروشگاه هایی که کالا رو می فروشند، همه یه جور رابطه با خریداران برقرار می سازند. از این رو با اینکه فعالیت های ارتباطی اصلی یه شرکت ، ترکیب عناصر پیشبردی اون هستش ، اما واسه این که ً ارتباطات ، دارای بیشترین حد بازدهی باشن، ترکیب عناصر بازاریابی باید به صورت کامل با همدیگه هماهنگ باشن.

در تحقیق حاضر خصوصیات زیر واسه آزمایش فعالیت های پیشبردی یه محصول نرم افزاری در نظر گرفته شده :

 

  • رابطه شرکت با مشتریان.
  • رابطه کارکنان شرکت با مشتریان.
  • فروش حضوری.
  • تبلیغات
  • جوایز فروش
  • خدمات رفاهی

[۱] – Marketing Mix

[۲] – Borden

[۳] – Culliton

[۴] – Stackelberg

[۵] – Rasmussen

[۶] – Mickwitz

[۷] -product planning; pricing; branding; channels of distribution; personal selling; advertising; promotions; packaging; display; servicing; physical handling; and fact finding and analysis

[۸] – Frey

[۹] – Offering

[۱۰] – methods and tools

[۱۱] – Lazer and Kelly

[۱۲] – Lazer, Culley and Staudt

[۱۳] – goods and services mix

[۱۴] – distribution mix

[۱۵] – Communication mix

[۱۶] – Judd

[۱۷] -People

[۱۸] – Booms and Bitner

[۱۹]  – participants

[۲۰] – physical evidence

[۲۱] – process

[۲۲] – Baumgartner

[۲۳] – MaGrath

[۲۴] – Vignalis and Davis

[۲۵] – Goldsmith

[۲۶] – Möller

[۲۷] – Ohmae

[۲۸] – Robins

[۲۹] – MIXMAP

[۳۰] – Doyle

[۳۱] – Bennett

[۳۲] – Yudelson

[۳۳] – Turnbull et. al

[۳۴] -IMP

[۳۵] – Parasuraman

[۳۶] – Evans and King

[۳۷] – Peattie

[۳۸] – Aldridge et. al

[۳۹] – Mosley-Matchett

[۴۰]

[۴۱] – Chong

[۴۲] – McCarthy

[۴۳] – Bennett

[۴۴] – Palmer

[۴۵] – Grönroos

[۴۶] – Kent

[۴۷] – Möller

[۴۸] – Low and Tan

[۴۹] – Lauterborn

[۵۰] – ۴C

[۵۱] – Fakeideas

[۵۲] – Rafiq and Ahmed

این مطلب را هم بخوانید :
با موضوع اهداف تجدید ساختار صنعت برق