پرسونای مشتری چیست؟ مسیری برای درک عمیق مخاطب

پرسونای مشتری چیست؟ مسیری برای درک عمیق مخاطب

بازاریابی اینترنتی

پرسونای مشتری چیه؟ راهی واسه درک عمیق مخاطب

۲۴ شهریور ۱۳۹۷

خیلی از ما در موقعیتای جور واجور این سوالا رو از خودمون پرسیده ایم:

  • به من چه که واسه کلاسای کنکور تخفیف گذاشتن؟
  • چجوری این تبلیغات مزاحم رو بلاک کنم؟
  • به چه دلیل این محصولی که واسه من ارسال کردین چراغ ال ای دی نداره؟
  • این غذایی که واسه من آوردید خیلی چربه! من رژیم دارم!
  • بازم که تخفیف کارواش رو واسه من اس ام اس کردن! من که ماشین ندارم!
  • من می خواستم ببینم الگوریتم مرغ مگس خوار دقیقاً چیه و چیکار می کنه، اینارو که همه جا گفته بودن …

غرغرهای بالا رو خوندین؟ وقتی تبلیغاتتان رو واسه مخاطبان اشتباه ارسال می کنین و اصلاً نمی دونین که دریافت کنندۀ این تبلیغ احتیاجی به خدمات و اجناس شما داره یا نه، توقع دارین فیدبکی جز این بگیرین؟

می دونین دلیل این که بعضی برنده ها بودجه های میلیاردی صرف تبلیغات می کنن اما مشتری چندانی ندارن چیه؟ درسته که این اتفاق می تونه دلیلای زیادی داشته باشه، اما مهم ترین دلیل اینه که اونا مخاطبان خود رو نمی شناسن، ویژگیای روشن اونا رو نمی دونن و اصلاً نمی دونن واسه کی دارن محصول تولید می کنن. اینطوری زمان و هزینۀ زیادی هدر میره و دست آخر هم خبری از اون نتایجی که انتظار می رفته نیس.

طراحی-پرسونا-در-بازاریابی

در مقالۀ امروز می خوایم از یه موضوع مهم پرده ورداریم و دور و بر مبحثی صحبت کنیم که به جربزه میتونم بگم شناخت و به کار گیری اون، کار و کاسبی تون رو از این رو به اون رو می کنه. این مبحث طراحی پرسونای مشتری در بازاریابیه.

با من همراه باشین تا اول بفهمیم که پرسونای مشتری چیه و به چه دلیل مهمه، بعد با چگونگی جمع آوری اطلاعات واسه شناخت مخاطبان و طراحی پرسونا آشنا شیم، بعد یاد بگیریم که چیجوری واسه بازاریابی B2B و B2C با تفکیک اجزای اونا پرسونای خریدار طراحی کنیم و در آخر با پرسونای منفی هم آشنایی کوتاهی داشته باشیم؛ اما قبل از هر چیزی بیایید ببینیم که به چه دلیل ما به شناخت مخاطبامون نیاز داریم؟

مخاطبان هدف خود رو می شناسین؟

طنز-پرسونای-مشتری-در-بازاریابی

"نرم تنان سر و پا و آب شش های جدا از هم دارن و به این خاطر از شاخه کرمای حلقوی پیشرفته ترن." اینا چه ربطی به من و شما و این مقاله دارن؟ هیچ ربطی ندارن! این دقیقاً همون احساسیه که مخاطباتون -وقتی که بدون هیچ سرنخ و شناختی درباره اونا، تلاش می کنین بین برندتون و زندگی اونا رابطه برقرار کنین- دارن.

بازاریابی الان دیگه مثل ۲۰-۱۵ سال پیش نیس که توی خونه های مردم تراکت بندازین یا در بهترین حالت سفارش پیام بازرگانی در تلویزیون بدین. الان بازاریابی وارد میدون جدیدی شده و اگه دیر بجنبید و ندونین که چیجوری از ظرفیتای ایجاد شده استفاده کنین بازنده هستین. بازاریابی اینترنتی، بازاریابی پیامکی، بازاریابی شبکه های اجتماعی، اینفلوئنسر مارکتینگ و… ظرفیتای جدیدی هستن که دست شما رو در تبلیغات بازتر گذاشته و اگه درست استفاده کرده شن فروشتان رو از صفر به صد می رسونن. یه سوال، قدم اول واسه به کار گیری این همه ظرفیت جدید چیه؟

قدم اول شناخت مخاطبان است. فرض کنین که شما نمی دونین مخاطباتون چه کسائی هستن، به چه چیزایی نیاز دارن، به دنبال چی می گردن و بدون توجه به این مسائل، در حجم زیادی فقط بی هدف تبلیغ می کنین. اینطوری شاید چند نفری رو تحت تاثیر بذارین، اما از قسمت بزرگی از مخاطبان که می تونستن مشتری شما باشن غافل شدین. همین الان هم اگه دوروبرمان رو نگاه کنیم می بینیم خیلی از بیزینسا هستن که به جای متمرکز شدن روی بخشای مهم بازار هدف، وقت و هزینه های خود رو در بخشای اشتباه هدر میدن.

این بیزینسا شناخت درستی از مخاطبان خود ندارن و نمی دونن که واسه چه کسائی محصول و خدمات ارائه می کنن. در واقع اگه ندونین که مخاطب شما کیست، غیر ممکنه که بتونین روی اون تاثیر بذارین و توجهش رو جلب کنین!

اینطوری، واسه اینکه بازاریابی شما اثرات دراز مدت و پایداری داشته باشه و بتونین توجه قسمت بزرگی از مخاطبان هدف رو به خودتون جلب کنین، نیاز دارین که بفهمین با چه آدمایی دارین حرف می زنید، این افراد بیشتر به کدوم پیامای تبلیغاتی عکس العمل مثبت نشون میدن و اصلاً "به چه دلیل" توجه اونا به بعضی تبلیغات بیشتر از بقیه س. می دونین در این مواقع چی شما رو نجات میده؟ ترسیم یه پرسونای مشتری!

پرسونای بازاریابی، خریدار یا مشتری چیه؟

ترسیم-پرسونای-مشتری-طنز

پرسوناهای بازاریابی، یه سری کاراکترهای خیالی هستن که الگوهای رفتاری، اهداف، نیازها و ویژگیای شخصیتی بسیار نزدیک به مخاطبان ایده آل ما دارن.

بازاریابان و بیزینسای حرفه ای واسه شناخت مخاطبان و جلب کردن توجه اونا از طراحی پرسونا شروع می کنن. پرسونا کمک می کنه تا بدونین مشتری تون چه رفتارهایی داره، عکس العملای اون به مسائل جور واجور چیجوریه، مشکلات ذهنی که اونو در برابر شما دلسر می کنن کدوما هستن، چه اهدافی دارن، چه چیزایی نیاز دارن و در آخر شما در قبال اونا چه کاری می تونین انجام بدین. بعد از شناخت مخاطبه که می تونین برنامه بازاریابی موثری ترتیب بدین، نیازای مخاطب رو برطرف و اونو به یکی از مشتریان وفادار برندتون تبدیل کنین.

شاید براتون باحال باشه اگه بدونین ما هم در نوین واسه خودمون پرسوناهای مختلفی داریم و در بخشای جور واجور از اونا استفاده می کنیم؛ مثلاً اسم پرسونای عزیزی که من واسه این مقاله انتخاب کردم پریساست و ازقضا کار تولید محتوا هم می کنه. با پریسا آشنا شید.

نمونه-پرسونا-تولید-محتوا

می دونم که الان دوست دارین هرچه سریعتر پرسونای بازاریابی خودتون رو طراحی کنین، اما عجله نکنین، فقط یه کاغذ و قلم دم دستتون باشه و با من پیش برید.

چیجوری پرسونای مشتریان ایده آل خود رو طراحی کنیم؟

طنز-پرسونای-مشتری

درسته که پرسونا یه کاراکتر خیالیه؛ اما ویژگیایی که واسه اون تعریف می کنیم خیالی نیستن و براساس تحقیق و بررسیای زیاد به دست اومده ان. بدون تحقیقات بازاریابی، پرسونای شما در حد حدس و فکر باقی می مونه. واسه اینکه پی به ویژگیای مشتریان ایده آل خود ببرین و یه پرسونای فوق العاده طراحی کنین، چند مرحله هست که بهتره اونا رو انجام بدین.

مرحله اول: از تجربه خودتون کمک بگیرین

در اولین قدم بهتره خودتون یه تعریف کلی از مشتری ایده آلتان داشته باشین. این چندتا سوال رو از خودتون و همکارانتون سوال کنین تا به عواقب خوبی برسین:

  • الان بهترین مشتری ما کیست؟
  • این مشتری چه ویژگیای بارزی داره؟
  • چی باعث می شه که این مشتری به دنبال چیزایی مشابه اجناس و خدمات ما باشه؟
  • به چه دلیل این مشتری محصول یا خدمات ما رو انتخاب کرده؟
  • مزیت رقابتی ما چیه یا این مشتری با انتخاب ما چی به دست آورده؟

در آخر یه همچین عبارتی رو به عنوان نتیجه یادداشت کنین:

  • {نام شرکت شما} اجناسِ (محتوا، کالا یا خدمات) خود رو واسه جذب {مخطبان هدفتون} تولید می کنه. اونا می تونن {نتیجه پایانی رو بنویسین}.
  • مثال: {شرکت نوین} اجناس خود رو واسه جذب {دیجیتال مارکترهای حرفه ای} تولید می کنه. اونا می تونن {به منبع مقالات بازاریابی و سئو دسترسی داشته باشن}.

مرحله دوم: نظرسنجی برگزار کنین

با به کار گیری نظرسنجی می تونین مشتریان فعلی خود رو در گروه های جور واجور دسته  بندی کنین و ببینین که کدوم گروه واسه شما سودمندتره.

یه پیشنهاد: واسه اینکه مخاطبان بیشتری در نظرسنجی شما شرکت کنن بد نیس واسه اونا ایمیل بفرستید (یا با اونا تماس بگیرین) و به اونا امتیازات جداگونه ای مانند تخیفیف یا هر چیزی دیگری اختصاص بدین.

و اما… چه سوالاتی سوال کنیم؟

اگه بیزینس شما B2Cه:

  • اولین دلیلی که ما رو انتخاب می کنین چیه؟
  • به چه دلیل از بین سایتا (اجناس یا خدمات) جور واجور ما رو انتخاب کردین؟
  • فکر می کنین فرق روشن ما نسبت به برنده های مشابه چیه؟
  • اگه محصول (سایت یا کالا و خدمات) ما نباشه، از چه جایگزینی واسه اون استفاده می کنین؟
  • اگه ترجیح بدین از اجناس رقبای ما استفاده کنین، کدوم رو انتخاب می کنین و به چه دلیل؟
  • اگه بخواین ما رو به بقیه معرفی کنین چه می گین؟
  • بهترین تاثیر و نتیجه ای که از اجناس (محتوا، کالا یا خدمات) ما گرفتین چی بوده؟
  • از خوندن کدوم نشریات یا وبلاگا حال می کنین؟

اگه بیزینس شما B2Bه؛ به سوالات بالا، سوالات زیر رو هم اضافه کنین:

  • شرکت شما در کدوم بخش فعالیت می کنه؟
  • حدود بودجه شما واسه تبلیغات چقدره؟
  • اقدامات تبلیغاتی که تا الان انجام دادین چی بوده؟
  • بزرگترین رقابت شرکت شما الان چیه؟
  • هدف فعلی و بعدی شرکت شما چیه؟
  • تعداد کارکنان یا هم تیمیاتون چند نفره؟
  • چه مدته که در این مجموعه فعالیت می کنین؟
  • چه نکاتی واسه مجموعه شما مهمه؟
  • شما در جایگاه خودتون چه کاری واسه این شرکت انجام می دین؟
  • اگه انتقاد یا پیشنهادی دارین خوشحال میشیم بشنویم 🙂

مرحله سوم: تحقیق کلمات کلیدی

مردم دیگه واسه پیدا کردن جواب سوال هاشون راه دوری نمی رن، اونا سری به گوگل میزنن و دربارۀ اون چیزی که ذهنشون رو مشغول کرده تحقیق و جستجو می کنن. این به نفع شمام هست. سوال کنین به چه دلیل؟ چون با یه تحقیق ساده درباره کلمات کلیدی که کاربران در اینترنت جستجو می کنن می تونین بفهمین که چی ترنده، در سر مردم چه می گذره و چیجوری میشه جواب سوالات یا نیازای اونا رو داد. تحقیق کلمات کلیدی اصلا کار سختی نیس؛ فقط کافیه از وسایل موجود (مانند kwfinder) استفاده کنین و ببینین که کلمات مربوط به کار و کاسبی تون چه تعداد سرچ در ماه دارن یا اصلاً به چه شکلی جستجو می شن. اگه درباره تحقیق کلمات کلیدی کنجکاو شدین و دوست دارین که بیشتر در مورد اون بدونین، پیشنهاد می کنم مقالۀ «راهنمای کامل تحقیق کلیدی» رو بخونین.

مرحله چهارم: آمار سایتتون رو با گوگل آنالیتیکس بررسی کنین

اگه با گوگل آنالیتیکس آشنایی ندارین همین الان سری به مقالۀ «راهنمای کامل به کار گیری گوگل آنالیتیکس واسه افراد تازه کار» بزنین و کمی با اون آشنا شید. گوگل آنالیتیکس اطلاعات با ارزشی درباره رفتار کاربران و صفحات جور واجور سایت در اختیارتون قرار میده. مثلاً با بررسی یه سری آمار می تونین بفهمین که کدوم مطلب شما بیشتر با استقبال کاربران مواجه شده یا اینکه کدوم صفحه اندازه پرش بالاتری داشته. اینطوری می تونین با سلیقه مخاطبان آشنا شید و براساس اون برنامه های آینده خود رو بهتر کنین. البته نگفته نمونه که این کار بیشتر به درد کار و کاسبی های B2B می خوره، اما کار و کاسبی های B2C هم هستن که سایت دارن و دوست دارن محصولاتشون رو از این روش به کاربران معرفی کنن.

مرحله پنجم: بررسی آمار شبکه های اجتماعی

شبکه های اجتماعی بخش مهمی از بازاریابی امروز رو تشکیل میدن؛ به چه دلیل؟ چون طیف خیلی از شکلای جور واجور مخاطبان در اونا فعالیت می کنن. ما باید بدونیم که کدوم طیف رو واسه بیزینسمان می خوایم و چیجوری با اونا رابطه برقرار کنیم. با بررسی آمار شبکه های اجتماعی و فیدبکی که از سمت کاربران گرفتین، می تونین فهمیده باشین که کدوم پستا بیشتر کاربران رو درگیر کردن و کاربران بیشتر به چه بخشایی روی خوش نشون نداده ان.

، همونطور که خودتون هم فهمیدین، یه سری فرقا بین پرسونای بازاریابی صنعتی (B2B) و بازاریابی مصرفی (B2C) هست. در ادامه می خوایم فرق رفتار مصرف کنندگان رو در این دو بیزینس جور واجور بررسی کنیم و بعد مرحله به مرحله واسه هر کدوم یکی پرسونا بنویسیم.

رفتار مصرف کنندگان در بازاریابی صنعتی (B2B Marketing)

در بازاریابی صنعتی مشتریان شما بیزینسا و شرکتای دیگه هستن. مثلاً یه شرکت طراحی سایت که واسه بقیه کار و کاسبی های دیگه سایت طراحی می کنه، بیزینس B2B حساب می شه. با در نظر گرفتن این نکته، بیزینسای B2B  بیشتر رفتارای زیر رو دارن:

  • معمولاً به صورت جمعی و به شکل یه شرکت اراده کردن می کنن
  • اونا با در نظر گرفتن نقاط ضعف و قوت و راه حلای موجود تصیمیم می گیرن
  • اونا شتاب زده خرید نمی کنن
  • اونا از محتوای آموزشی و ارزش محور واسه اراده کردن هاشون کمک می گیرن
  • نیاز دارن تا قبل از خرید محصول ارزش و اعتبار اونو بفهمن

رفتار مصرف کنندگان در بازاریابی مصرفی (B2C Marketing)

در بازاریابی مصرفی مشتریان شما آدمای عادی هستن که نه شرکتا. این آدما خریدهایشان رو واسه دل خودشون انجام میدن و با شرکت و بیزینس دیگری کار ندارن. مثلاً یه کارخانه تولید شامپو بیزینس B2Cه. با این حساب افراد هنگام خرید از کار و کاسبی های B2C رفتارای زیر رو دارن:

  • خریدها معمولاً براساس تصمیمای فردی انجام می شه
  • خریدهای اونا بیشتر احساسیه تا منطقی
  • اونا بیشتر براساس نیازها و تمایلات شخصی خرید می کنن
  • خرید اونا می تونه از روی هیجان باشه

پرسونا در بازاریابی B2B به چه شکله؟

حالا که با فرق رفتار خریداران در بیزینسای B2B و B2C آشنا شدید، بیایید با بررسی نمونه موردی ترسیم پرسونا رو یاد بگیریم. (کاغذ و قلمی که گفتم هنوز دم دستتونه؟ پیشنهاد می کنم با در نظر گرفتن مطالبی که می گم یه پرسونای تمرینی واسه خودتون بکشین.)

معرفی می کنم، این شما و اینم جناب آقای رامین گیک، متخصص دیجیتال مارکتینگ، که به دست بچه های نوین خلق شده. اگه خواستین با رامین آشنا شید روی عکس کلیک کنین تا اونو در اندازه واقعی ببینین.

تفکیک اجزای تشکیل دهنده پرسونا در بازاریابی صنعتی (B2B)

  • نام و تصویر

از یه نام، لقب و تصویر خیالی واسه مثل سازی کردن کاربر استفاده کنین.

  • عنوان شغلی

سمت و وظایف اونو در شرکت بنویسین.

  • پس زمینه

شما به یه دیدگاه روشن دربارۀ این کاربر نیاز دارین. چه شخصیتی داره؟ سرگرمیای روزمرۀ اون چیه؟ زمینۀ مورد علاقه اون واسه مطالعه چیه؟ اینطور سوالا کمک می کنه تا به فهم عمیق تری درباره کاربرتان برسین.

  • اهداف و انگیزه ها

باید بدونین که این فرد واسه چه کاری بیشتر از بقیه کارا تلاش می کنه. مسئولیتای روزمره، اهداف شخصی و کاری اونو ترسیم کنین.

  • نیازها

این فرد دوست داره به چه شکلی وظایفش رو بکنه؟ بهتر می دونه از چه راهی به هدفش برسه؟ این اطلاعات شما رو در جواب دادن به مشکلات اون کمک می کنه.

  • رقابتا / آستانه درد

در جایگاه شغلی اون، اذیت کننده ترین رقابت در راه رسیدن به هدف چیه؟

  • بازدارندگی

چی اونو از خرید منصرف می کنه؟ به چه دلیلی بقیه فروشندگان رو به شما بهتر می دونه؟ سقف پرداختی اون چقدره؟ چی باعث می شه از خرید دوم بیخیال شه؟

ترسیم پرسونا در بازاریابی B2C به چه شکله؟

بفرمایید، اینم یه پرسونای دیگه. جوون رعنایی که در تصویر زیر می ببینن آقا کسری کافه باز، از مشتریان ثابت کافه مارونه. تعداد خیلی از مشتریان کافه مارون رو دانشجویان تشکیل میدن، پس طبیعیه که پرسونایی که طراحی می کنبم دانشجو باشه. واسه آشنایی بیشتر با کسری روی تصویر زیر کلیک کنین تا اونو در اندازه واقعی ببینین.

تفکیک اجزای پرسونا در بازاریابی B2C

  • نام و عکس

از یه نام و تصویر خیالی واسه تصویرسازی استفاده کنین.

  • پس زمینه های شخصی

سن، وضعیت تاهل، محل زندگی، تحصیلات، اطلاعات شغلی و هر اطلاعات دیگری که کمک می کنه تاثیر بهتری روی مخاطبان هدف خود بذارین، به پرسونا اضافه کنین. دقت کنین که این اطلاعات رو از خودتون ننویسین و  از تحقیق و پرس وجو -که در بخشای قبلی همین مقاله گفتیم- کمک بگیرین.

  • یه روز از زندگی

روزمرگیا، رفتارها و عادتای خرید مشتری ایده آل خود رو واسه پرسونای بازاریابی تعریف کنین.

  • داراییا

با تعریف اطلاعات مالی مثل عادتای خرج کردن پول، درآمد و روش پرداخت پول (آنلاین، نقدی) واسه پرسونا، می تونین اراده کردن بهتری دربارۀ روشای پرداخت در سایتتون، کمپینای تبلیغاتی جور واجور و بازاریابی در شبکه های اجتماعی بگیرین.

  • رفتارای آنلاین

مشتری ایده آل شما علاقه ای به بودن در شبکه های اجتماعی داره؟ ترجیح اون خرید آنلاینه یا خرید از فروشگاه ها و مغازه ها؟ اینکه بدونین مخاطب شما دوست داره از چه راهی اخبار، تخفیفا و جشنواره های خاص شما رو پیگیری کنه، کمک می کنه تا رابطه موثرتری با اون برقرار کنین و بدونین که روی کدوم کانالای ارتباطی بیشتر متمرکز شید.

  • چیزایی که دنبال اون هستش

مشتری شما دقیقاً دنبال چه چیزیه؟ اجناس یا خدمات شما چه تاثیری روی زندگی اون می ذارن؟ با تعریف نیازای مخاطبان هدف خود، راهی واسه کمک کردن و رفع نیازای اونا پیدا می کنین. این کمک می تونه از راه محتوای سایت شما، اجناس یا کمپینای تبلیغاتی باشه. علاوه بر این، دونستن این اطلاعات در طرح بندی سایت، چیدن ساختمون اون، انتخاب نوع محتوا و بقیه فعالیتای سایت اثر میذاره.

  • عوامل موثر

بعضی وقتا واسه اینکه پیام بازاریابی تون روشن باشه و تبلیغاتتان موثر واقع شه، بد نیس بدونین که مخاطباتون چه کسائی رو دنبال می کنن، از چه کسائی تاثیر می گیرن و اطلاعاتشون رو از کجا تکمیل می کنن. مثلاً خیلی از مردم تحت تاثیر صفحه های پرفالوور اینستاگرامی هستن و تاثیر خیلی از اونا می گیرن، به خاطر همین هم بعضی از شرکتا در قبال پرداخت هزینه از اینفلوئنسرهای اینستاگرام میخوان تا محصولاتشون رو تبلیغ کنن.

  • امیدها و آرزوا

امیدها و آرزوها، چه در مورد شخصی و چه در مورد حرفه ای، چیزایی هستن که مخاطب شما یا اونا رو می خواد یا به دنبال اونا هستش. ، همونطور که می دونین دونستن تمایلات مخاطب هدف کمک می کنه تا اجناس و خدمات هدفمندتری داشته باشین و شکافای موجود رو با اجناس و خدمات جدید خود پر کنین.

  • ترسا و نگرانیا

دونستن ترسای داخلی و خارجی مشتری یه فرصت بزرگ واسه شما بوجود میاره. با دونستن ترسا و نگرانیای مخاطب، با اون همدردی می کنین و اگه بتونین مقداری از نگرانیای اونو برطرف کنین اعتمادش رو جلب می کنین و حتی یه رابطه احساسی میان برند شما و مخاطباتون ایجاد می شه. عکس العمل نشون دادن به مسائل روز و همدردی با مخاطبان وفاداری اونا رو نسبت به برندتون بیشتر می کنه. مطمئنم شمایی که الان در حال خوندن این مقاله هستین هم بارها تبلیغاتی که با احساسات آدمی سروکار دارن رو دیدین؛ خیلی خوشحال میشم که اگه نمونه ای به ذهنتون می رسه در قسمت نظرات مطرح کنین. (می تونین یه نمونه از این تبلیغات رو در یوتیوب ببینین.)

  • وفاداری به برند

اونا کدوم برند رو دوست دارن؟ دونستن اینکه هر برند چه پرسونایی داره دیدگاه شما رو درباره پیاما، تصویرسازیا و بقیه اطلاعات کلیدی وسیع تر می کنه و می تونین بفهمین که به چه دلیل مشتریان به بعضی برنده ها اینقدر وفادارند. البته اشتباه نکنین! منظورم تقلید کردن از برنده های دیگه نیس، منظور من الگو گرفتن و به کار گیری تجربیات دیگه برندهاست. مثلا نگاهی به برنده های استارباکس و مک دونالد بندازین و ببینین چه کسائی، با چه شخصیتی مشتریان وفادار اونا هستن.

  • نقل قول

در کنار هر پرسونا یه نقل قول یا جمله که وجود اون پرسونا رو برسونه بنویسین.

ببینم، شما که فکر نمی کنین طراحی پرسونا کار خسته کننده ایه؟ اگه شما بدونین که این کار چه اثرات مهم و عجیبی در روند فروش و بازاریابی شما داره دیگه از این فکرها نمی کنین! با طراحی پرسونای مشتریان ایده آل خود، فرصتای فروشی رو که تا الان براتون مخفی بودن کشف می کنین، کمپینای تبلیغاتی خود رو هدفمندتر طراحی و مدیریت می کنین و پیامای خود رو هم جهت با یه برنامه قوی بازاریابی به دست مخاطبان هدف دار می رسونین، چون که الان شما دیگه می دونین با کی دارین حرف می زنید.

، الان که شما فهم عمیق تری نسبت به مشتریان هدف خود پیدا کردین، بیایید ببینیم از این فهم و نگاه جدید چیجوری می شه استفاده کرد!

نکته: ترسیم ۳ تا ۵ پرسونا واسه همه کسب و کارا پیشنهاد می شه. این تعداد پرسونای مشتری معمولاً شکلای جور واجور مشتریان شما رو پوشش میده.

چگونگی به کار گیری پرسونا در بازاریابی B2B

پرسونای خود رو کشیدید و تموم ویژگیای اونو تعریف کردین؟ ، حالا وقت اون هستش که از پرسونا یا پرسوناهایتان در جهت بهتر کردن برنامه های بازاریابی، تدوین روش هدف دارای جدید و تعیین راه مشتری استفاده کنین.

۵ راه سریع و آسون واسه به کار گیری پرسونای مشتری در بازاریابی صنعتی هست :

  1. تولید محتوا

پرسونای-تولید-محتواتموم اون چیزایی که واسه پرسونای B2B خود تعریف کردین (نیازها، ترسا و هدفا) این جا به کارتون میاد. با در نظر این ویژگیا درباره موضوعاتی مطلب می نویسید که مخاطبان شما به اون اهمیت میدن و شما

تشویق و دنبال می کنن. اگه مقاله تدوین روش هدف دار محتوا، نوشتۀ همکار خوبم الینا رو خونده باشین حتماً می دونین که بخش مهمی از راه هدف دار محتوا رو طراحی پرسونا تشکیل میده. (اگه هم این مقالۀ فوق العاده رو نخونده اید اشکالی نداره، در اولین فرصت حتماً اونو بخونین.)

  1. شناسایی کردن ترندها با به کار گیری محتوایی که بیشتر مورد توجه کاربران قرار گرفته

اگه یادتون باشه موقع ترسیم پرسونا به اینکه مخاطب هدف ما اطلاعات و اخبار خود رو از کجا میگیره اشاره کردیم. اینستاگرام؟ روزنامه؟ خبرگزاری تابناک؟ کانال تلگرام؟ با نگاه به این منابع ترندهامی تونین بفهمین چی در این منابع ترن شده و مورد توجه کاربران قرار گرفته، بعد روی همونا مانور بدین. مثلاً اگه در صفحۀ اخبار فناوری اطلاعات موضوعی هست که خیلی توجه کاربران رو جلب کرده و بحث درباره اون زیاده، می تونه موضوع بعدی مقاله یا پست شبکه اجتماعی شما باشه.

  1. بخش بندی مخاطبان

چیزی که خیلی از بازاریابان و کار و کاسبیای کوچیک به اون توجه نمی کنن، دسته بندی مخاطبان براساس پرسوناهای مختلفه. اهمیّت این دسته بندی مخاطب-هدفوقتی بیشتر می شه که کار و کاسبی شما در حال پیشرفت باشه و روز به روز به تعداد مشترکین خبرنامه پیامکی و ایمیلی شما اضافه شه.

در این مواقع اگه مخاطباتون رو براساس پرسوناهای جور واجور بخش بندی کرده باشین، واسه هر گروه می تونین پیام در رابطه خودشون رو بفرستین. می دونین فایده این کار چیه؟ اینطوری اندازه CTR (تعداد کلیکا روی لینک) و یه وقتی که کاربران در سایتتون می گذرونن شدیدا زیاد می شه.

  1. تخفیفا و تبلیغات موثر

وقتی که بدونین هر گروه از کاربران به دنبال چی هستن، می تونین کمپینای تبلیغاتی وسوسه کننده ای طراحی کنین و پیشنهادهای متقاعدکننده ای واسه اونا بفرستید. واسه مثل اگه بخش مورد هدف شما آفرهاکار و کاسبی های کوچیکی هستن که به دنبال استخدام افراد متخصص می گردن، آستانۀ درد یا مشکلات ذهنی اونا رو می دونین. واسه این کسب و کارا هزینه استخدام نیروی جدید از هر چیزی مهمتره.

یه پیشنهاد متقاعدکننده واسه این بیزینسا اینه که یکی از بهترین پکیجای خود رو که شامل مشاوره، جذب کاندیدهای مصاحبه، و گزینشه براشون بخشش کنین. اینطوری شما تعداد خیلی از بیزینسای کوچیک رو جذب می کنین که بخشش شما رو فراموش نکرده ان و واقعاً به خدمات شما علاقه نشون میدن. بعد از ایجاد این رابطه، می تونین به این گروه چیزایی که نیاز دارن، مانند تبلیغات ادوردز یا پکیج سئو بفروشین.

چگونگی به کار گیری پرسونا در بازاریابی B2C

همونطور که گفتیم در بازاریابی مصرفی یا همون B2C مصرف کنندگان پایانی مشتری شمان، نه بیزینسای دیگه؛ پس تمرکز شما باید روی افراد باشه و برابر با رفتار اونا و پرسونایی که طراحی کردین برنامه بازاریابی خود رو پیش ببرین.

محصول

  1. طراحی محصول

وقتی که مخاطبان خود رو بشناسین و با سلیقۀ اونا آشنا شید، کالاهایی رو طراحی و تولید می کنین که نیاز اونا رو رفع کرده و تجربه خوبی واسه اونا بسازه.

  1. انتخاب کانالای مناسب پخش محصول

بیشتر مخاطبان شما در کدوم مناطق زندگی می کنن؟ اونا ممکنه اجناس شما رو از کجا بخرن؟ به فروشگاه ها زیاد مراجعه می کنن یا مغازه های کوچیک؟ نیاز به ایجاد نمایندگی در پخشنقاط جور واجور دارین؟ جواب تموم این سوالات رو می تونین از روی پرسونای مشتری که طراحی کردین پیدا کنین.

  1. تعیین قیمت

اینکه مشتری حاضره چقدر واسه خرید محصولتان پول بده مسالۀ مهم دیگه ایه که بازم تا حدودی با پرسونای بازاریابی در ارتباطه. اگه مخاطبان قیمتهدف شما آدمایی دست و دل باز از اقشار پردرآمد جامعه باشن، طبیعیه که می تونین قیمت بالاتری (البته متناسب با ارزش محصولتان) روی محصولتان بذارین. تعیین قیمت به هدف شمام ربط داره، مثلاً اگه کار و کاسبی تون جدیده و به فکر جذب مشتری هستین بد نیس متناسب با پرسونای خریداران، قیمت کمتری پیشنهاد کنین.

  1. ایجاد انگیزه و اشتیاق

عوامل موثر روی خرید مخاطبان شما کدوما هستن؟ از چه کسائی تاثیر می گیرن؟ بیشتر تحت تاثیر شبکه های اجتماعی هستن یا اشتیاقتلویزیون؟ مشکلات ذهنی اونا در خرید کدوما هستن؟ چیجوری این مشکلات رو ورداریم؟ تخفیف و ارسال رایگان در اونا انگیزه بوجود میاره؟

وقتی جواب سوالات بالا رو بدونین و خوب با شخصیت پرسونای خود آشنا باشین، می تونین انگیزه و اشتیاق لازم واسه خرید رو در اون بسازین. اینه قدرت یه پرسونا!

، دیگه داریم به پایان این مقاله نزدیک میشیم، فقط یه نکته دیگه مونده که پیشنهاد می کنم اونو از دست ندین